2015-08-05
作者：通威
◆通威集團(tuán)高管系列深度專訪之二十三
京杭大運(yùn)河揚(yáng)州段是最古老的一段運(yùn)河，古運(yùn)河水從揚(yáng)州城穿城而過，給這座城市注入源源不斷的動(dòng)力，也帶動(dòng)了兩岸經(jīng)濟(jì)的快速騰飛。揚(yáng)州通威緊靠京杭大運(yùn)河，從2006年建成投產(chǎn)至今，已經(jīng)走過了9個(gè)年頭。在這9年里，揚(yáng)州通威在高郵、興化市場(chǎng)的占有率始終保持著第一，遙遙領(lǐng)先于市場(chǎng)。
近兩年，受到市場(chǎng)行情、養(yǎng)殖環(huán)境等因素影響，高郵、興化等市場(chǎng)淡水魚養(yǎng)殖水面有所減少，這讓通威股份江淮片區(qū)總裁助理、揚(yáng)州通威總經(jīng)理孫慶高感到“挑戰(zhàn)不小”。
面對(duì)養(yǎng)魚水面的萎縮、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，孫總告訴記者：“今年我們是為榮譽(yù)而戰(zhàn)，盡管面臨很多困難，但大家依然非常努力。我們要牢牢抓住市場(chǎng)占有率，繼續(xù)保持通威品牌在市場(chǎng)中的領(lǐng)先地位，并進(jìn)一步擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。”
■ 以科技營銷逆勢(shì)增量
自古以來，揚(yáng)州的水路交通發(fā)達(dá)，水資源豐富，養(yǎng)殖歷史悠久，養(yǎng)殖開發(fā)程度也比較成熟。但近兩年來，大宗淡水魚市場(chǎng)整體行情不容樂觀，雖然揚(yáng)州通威在高郵、興化的市場(chǎng)占有率不斷提高，但整個(gè)市場(chǎng)的淡水魚養(yǎng)殖水面呈下滑趨勢(shì)，給揚(yáng)州通威帶來了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
“我們的市場(chǎng)主要有兩個(gè)，以揚(yáng)州高郵、泰州興化兩個(gè)縣級(jí)市為主。養(yǎng)殖模式以草魚、鯽魚混養(yǎng)為主，占到總體的70%。”孫總介紹說，近兩年高郵的羅氏沼蝦和興化的螃蟹市場(chǎng)行情看好，很多養(yǎng)殖戶紛紛轉(zhuǎn)養(yǎng)這兩個(gè)品種，養(yǎng)魚的人就少了很多，導(dǎo)致淡水魚養(yǎng)殖水面減少。
“像高郵市場(chǎng)養(yǎng)羅氏沼蝦的養(yǎng)殖戶就比較多，大概有17萬畝，而淡水魚養(yǎng)殖只有10萬畝。去年羅氏沼蝦養(yǎng)殖行情非常好，導(dǎo)致很多養(yǎng)殖戶改養(yǎng)這一品種，今年淡水魚養(yǎng)殖的面積可能將下降到7萬畝左右。”孫總表示，針對(duì)這一情況，公司積極采取了應(yīng)對(duì)措施，不斷加強(qiáng)政策和科技服務(wù)，在客戶的專銷率方面進(jìn)行了很大的提升，“今年我們的專銷率提高了30個(gè)百分點(diǎn)，到了下半年我們的目標(biāo)肯定還是要增量。”
■ 扎根一線應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化
面對(duì)充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)環(huán)境，今年以來，孫總在市場(chǎng)一線奔波的時(shí)間也明顯比往年更多。一個(gè)星期至少有4天時(shí)間，孫總是在各地市場(chǎng)的走訪中度過。“壓力不小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我得將工作重心放在市場(chǎng)一線。”孫總說，由于今年淡水魚養(yǎng)殖水面總量下滑，再加上魚病和養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)養(yǎng)，讓整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)硝煙彌漫，針對(duì)客戶、產(chǎn)品、服務(wù)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。
“因?yàn)閾P(yáng)州通威的市場(chǎng)占有率高，其它品牌產(chǎn)品現(xiàn)在為了搶占市場(chǎng)，采取了很多手段，尤其在價(jià)格方面動(dòng)作頻頻。”孫總表示，面對(duì)不斷加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，揚(yáng)州通威始終堅(jiān)持高質(zhì)高價(jià)的路線，保證產(chǎn)品質(zhì)量，做好科技服務(wù)，用產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)去滿足市場(chǎng)需求。
今年揚(yáng)州通威計(jì)劃將當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的飼料銷量做到5萬噸左右，這一目標(biāo)銷量將遙遙領(lǐng)先于其它品牌，讓通威當(dāng)之無愧地牢牢占據(jù)區(qū)域市場(chǎng)第一品牌的寶座。“為榮譽(yù)而戰(zhàn)、為自己而戰(zhàn)，我們的市場(chǎng)占有率始終保持第一，揚(yáng)州通威每個(gè)人都奮勇爭(zhēng)先，絲毫不敢懈怠，還在進(jìn)一步強(qiáng)化自身能力水平。”孫總說，下半年揚(yáng)州通威將全力以赴做好增量工作，目標(biāo)是同比增長15%。同時(shí)揚(yáng)州通威還有一個(gè)目標(biāo)，就是增長率超越其它品牌的產(chǎn)品10個(gè)百分點(diǎn)。“在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，其它品牌在市場(chǎng)占有率下滑10%，也就意味著我們的占有率增長了10個(gè)百分點(diǎn)。”孫慶高向記者解釋道。
■ 加強(qiáng)培訓(xùn)服務(wù)好養(yǎng)殖戶
在努力提升市場(chǎng)占有率的過程中，揚(yáng)州通威時(shí)刻不忘將“提升服務(wù)質(zhì)量”作為最重要的市場(chǎng)營銷方法之一。
“今年，揚(yáng)州通威的核心工作依然是以服務(wù)推動(dòng)營銷。為此，公司在服務(wù)工作及團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)上，付出了許多心血。”今年是孫總到揚(yáng)州通威任職的第4年，市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)由最初的10多人擴(kuò)大到了50人，這使得揚(yáng)州通威能夠與區(qū)域客戶進(jìn)行更及時(shí)、更準(zhǔn)確的交流，促進(jìn)市場(chǎng)服務(wù)工作再上一個(gè)新臺(tái)階。
孫總介紹，揚(yáng)州通威每個(gè)月都會(huì)定期召開工作總結(jié)會(huì)，并組織業(yè)務(wù)員開展服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)師會(huì)讓參訓(xùn)業(yè)務(wù)員輪流上臺(tái)試講，將學(xué)習(xí)到的內(nèi)容及時(shí)消化，加以運(yùn)用。培訓(xùn)結(jié)束后，立即組織相關(guān)考試，只有考試合格的業(yè)務(wù)員才能夠轉(zhuǎn)正。經(jīng)過反復(fù)的訓(xùn)練，業(yè)務(wù)員將專業(yè)知識(shí)牢記于心，具備了扎實(shí)的專業(yè)素養(yǎng)，從而以更專業(yè)的服務(wù)面對(duì)客戶的需求。“我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都很清楚，只有自己的技術(shù)過硬，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，這不僅為公司銷量保障奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，對(duì)其個(gè)人成長也有很大的幫助。”
孫總表示，今年揚(yáng)州通威加大了服務(wù)力度，每個(gè)月都有業(yè)務(wù)員上門為養(yǎng)殖戶服務(wù)，以及不定期打電話、發(fā)短信提醒養(yǎng)殖戶天氣變化，做好應(yīng)急防控措施等。今年以來，公司同時(shí)加大了召開塘頭會(huì)的力度，著力傳播先進(jìn)的養(yǎng)殖技術(shù)和管理技術(shù)。“揚(yáng)州通威的培訓(xùn)會(huì)和其它飼料公司不一樣，我們不是單純地吃吃飯、走走形式，而是真正在幫助養(yǎng)殖戶。只有不斷強(qiáng)化養(yǎng)殖技術(shù)，才能降低養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)、養(yǎng)殖成本，進(jìn)而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。”
■ 抓住“漁二代”，布局未來
采訪中，孫總也就“互聯(lián)網(wǎng)+”等話熱門話題表達(dá)了自己的觀點(diǎn)。孫總表示，通心粉社區(qū)的的確確做了許多幫扶工作，也為養(yǎng)殖戶朋友們提供了一個(gè)學(xué)習(xí)和交流的優(yōu)秀平臺(tái)。而從整個(gè)行業(yè)來看，養(yǎng)殖行業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)在很多企業(yè)都正在做，從長遠(yuǎn)說這肯定是趨勢(shì)，但目前還會(huì)有一個(gè)過程。
“主要的問題是我們過去這一代養(yǎng)殖戶，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)接觸不夠，觀念相對(duì)滯后。”在孫總看來，如阿里巴巴在2000年初還處于起步階段的時(shí)候，馬云就說過，他們只是為80后、90后做的。“所以從養(yǎng)殖這個(gè)行業(yè)來說，未來我們的重點(diǎn)應(yīng)該是培養(yǎng)我們的‘水產(chǎn)人的下一代’。如果他們成長起來，我們把這部分人牢牢抓在手上，也就是把握住了我們發(fā)展的未來。”
當(dāng)然，針對(duì)當(dāng)前這一代養(yǎng)殖戶的“互聯(lián)網(wǎng)+”普及工作，揚(yáng)州通威已經(jīng)在大力實(shí)施，不斷去引導(dǎo)他們。“我們更重要的爆發(fā)式增長，應(yīng)該是在‘漁二代’正式大面積走向前臺(tái)的時(shí)候。目前，這部分‘漁二代’在揚(yáng)州這邊還不算多，但我們已經(jīng)在密切關(guān)注，畢竟這對(duì)我們未來是至關(guān)重要的。”談及未來，孫總?cè)绱瞬季帧?/p>